营销管理培训(一)

详细内容

一、规范业务流程

二、重视业务培训

三、选择优秀客户

四、优化客户管理

五、信息反馈与交流

六、营销过程控制

七、 杜绝欠款销售

八、调整库存结构

九、控制渠道物流

十、规范价格体系

十一、达到顾客满意

十二、坚持长期回访

十三、把握成功要点

十四、超越竞争对手

第一章 规范业务流程

一、 客户拜访流程

访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意见

签约 促成

1． 访前准备

a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。

2． 观察分析

在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。

3．
开场白

“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：

a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.

b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.

c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.

4.产品介绍

要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.

在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户潜 有顾虑.

5.处理拒绝意见

销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。

6. 促成

要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：

急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。

犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。

反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。

签约

签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.

二、业务工作流程

信息收集及分析 拜访客户 回访客户

信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款

1. 信息收集及分析:

主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。

2．拜访客户：

拜访流程如前面所述

3．回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。

4. 送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次 ，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。