“中国式需求”挖掘的三种模式(一)

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有人说人生有两件事情必须销售，一是把自己销售给你工作的企业；二是把自己销售给你人生的伴侣即另一半。有销售就一定有需求，男孩子在追求女孩子时，有多少人研究过女人的需求是什么？有人说女人需要安全感，有人说女人需要百般呵乎，也有人说女人需要金钱物质和享受。客户的需求是多种多样，同样女人的需求也是千姿百态的。男孩子如果能够发现女孩子的需求，同时你也能满足对方的需求，那追求一定是马到成功同时婚姻长久美满。最近流行的“经济适用男”代表了当下大部分女孩子对另一半的需求。

　　产品的销售必须围绕客户的需求来进行，要努力满足或引导客户需求并产生购买行动。工业品营销涉及的环节众多，客户群也比较复杂，各种各样的需求更是不胜枚举。中国人凡事讲面子，做事要留余地，一般遇到不同意的事情不愿意当众讲出来；而西方人却是相反，通常看到中国人沉默，就会认为是同意了，然后他们就会依此做出决定。西方人的理解是：“我提出这个方案时，没人反对，就要继续进行。”而中国人的理解是：“我没说话就代表不同意要是同意就会说出来。”因此，针对中国特殊社会情况和文化背景，进行中国式的需求挖掘是一个需要深入探讨问题。

　　中国人对语言需求表达都能够进行巧妙的处理，换言之，非常具有艺术性。有时看起来他没什么状况发生，也没说什么话，但从他的神情就可以判断出来答案了；有时侯他顾左右而言他，需要你听出他的弦外之音，所谓听话听音锣鼓听声。这里将为您揭示中国人表达需求的三种常规模式。

　　模式一：含蓄，委婉。与西方人的直接了当和干脆的风格相比，中国人的表达方式更加具有体谅人情的味道，中国五千年的语言文化提供了浓郁的文化基础。通常情况下，如果客户已经有企业为其提供产品，他会告诉销售人员：我们对这个产品暂时没有需要，如果需要时会联系你；而在西方会直接告诉：我们已经有合作伙伴了。在汉语中“过两天再联系”，“你找某某部门李经理他或许知道”，“大概”、“不清楚”，许多词已经成为委婉拒绝的代名词。如果客户对你说：XX企业交货时间只需两个月，那就提示你，虽然你产品不错，但是交货日期再不能提前时，就有必要重新考虑了。如果客户告诉你，采购部经理最近迷恋高尔夫球，就是很含蓄地告诉你，办一个高尔夫金卡，多陪经理挥挥球杆，许多东西就很好处理了。

　　模式二：暗示。含蓄的引申，含蓄带有一些不确定因素，试探的因素。暗示所传达的信息就更为不确定了，并且期待获得积极或肯定的回应。无论哪种需求的表达方式，对于客户和销售人员来讲都是共同的。在推动客户的购买行为时，销售人员也要利用暗示等方法来赢得客户的心和信任。例如：“这个技术我们敢称第二没人敢称第一。”这是向你的客户暗示，说明我是行业老大，我有足够的资本让人信任。“李总：你不是喜欢去海南吗？这个项目已完成，你带上家人去海南好好玩一下，我当全程导游。”这就是销售人员向李总暗示如果采购予以方便，那就以旅游的方式进行感谢。