创业公司是否应当采用“免费增值”模式？(一)

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风险投资公司IVP总合伙人Jules Maltz近期撰文，讨论了创业公司是否应当采用“免费增值(Freemium)”的商业模式，以及采用这一模式中可以借鉴的6点经验。

　　过去几个月，业内围绕“免费增值”模式产生了激烈争论。一些人认为，免费增值模式是令人付出巨大代价的陷阱，将迫使创业公司牺牲营收，为永远不会花钱的用户提供支持。而另一些人则认为，免费增值模式代表着未来，因为带宽、存储和信息处理成本都不断趋向于零。不过所有人都承认，免费增值模式非常强大。HitTail的Rob Walling近期指出，免费增值模式类似一把“武士刀”：“除非你是一名真正的刀客，否则会不小心将自己的胳膊砍下来。”

　　在IVP，我们并不是刀客，但我们认为，免费增值模式将成为一股破坏性力量，需要得到充分认识。过去几个月，我们采访了多家免费增值模式的领先者，包括37signals、Dropbox、Evernote、GitHub、HootSuite、New Relic、SurveyMonkey、Weebly和Zendesk。(为了确保简洁性，我们只关注试图将免费用户转化为付费用户的软件公司，而非基于广告模式的公司。)在这些公司的协助下，我们总结了免费增值模式的6点经验。

　　1)从产品开始

　　在采访过程中，一个话题被多次谈到：确保产品是优先级最高的工作。设计一款高质量产品对任何创业公司来说都非常重要，但对于一家采取免费增值模式的公司而言，这尤为关键，并且存在挑战。完美的付费增值产品能够自我推广，吸引新用户(包括免费用户和付费用户)，留住老用户，自动提供用户服务，而这一切都几乎无需人工干预。只有经过良好设计并获得用户欢迎的产品才可能做到这一点。

　　典型的免费增值公司能将1%至10%的用户转化为付费用户。因此，免费增值产品应当拥有：a)较低的边际成本;b)最低的销售营销费用。由于大部分用户不会付费，因此如果产品营销、发布和支持成本过高，那么免费增值公司将遭遇麻烦。产品需要能自我营销，凭借自身优点吸引忠实用户，而不必公司支出大笔营销预算。对用户来说，这样的产品需要简单且“有用”。这并不是说在技术上不复杂，或是开发不会遭遇困难，这只是需要让用户感到产品使用很简单。

　　此外，无论是免费还是付费版产品，简洁性和质量都必须保持一致。许多免费增值公司的失败是由于免费版产品不能带来太大价值，因此无法将用户转化为付费用户。在现实中，向用户提供较差的免费版产品无助于吸引他们付费，从而不利于免费增值模式的运转。最好的免费增值公司应当同时给免费用户和付费用户带来价值，并花费大部分时间使免费产品变得更好。